Het getal 70 staat voor 70%
Het deel van de totale ‘koopreis’ die een potentiële klant al heeft afgelegd voordat hij met jou of iemand van jouw organisatie in contact komt.
Voorafgaand aan dat contactmoment heeft hij al heel wat websites, blogs en forums bekeken. Op zoek naar informatie. Informatie over de oplossing voor zijn wens, uitdaging of probleem.
Dat is de harde waarheid waarom je website en social media ongelooflijk belangrijk zijn. Want dat zijn de plekken waar jij jouw aanstaande klant kan helpen om die informatie te vinden.
Informatie die zorgt dat jij een straatlengte voorsprong neemt op de concurrentie.
Hoe je dat doet leggen we uit.
Ps. Eerlijk is eerlijk. Ik realiseerde me toen ik dit schreef dat wij er zelf ook nog te weinig aan doen.
Wat ga je lezen?
Waarom het zo belangrijk is om zichtbaar te zijn en heel veel werk in je website te steken. Veel ondernemers denken dat het weinig uitmaakt. We laten zien dat de realiteit anders is. Het maakt wel degelijk uit.
Wees zichtbaar en help je klant al heel vroeg bij zijn zoektocht naar jouw oplossing. Dat geeft je eenvoudig een enorme voorsprong op de concurrentie. Die doet dat namelijk niet of bijna niet..
Het succes van de Story, CNN en de New York Times.
Waarom verkopen deze bladen als een malle? Door de goede verhalen? Misschien. Maar het geheim zit hem in de titels. Die prikkelen to the max! Kijk maar eens naar de voorbeelden. Wat trekt direct de aandacht? Juistem. De titels schreeuwen om een klik en sleuren je het verhaal in. Offline én online.
Pakjes geld op het hoofd
Ik heb ooit bij PON’s Automobielhandel gewerkt. De importeur van onder andere Volkswagen, Audi en Porsche.
In die tijd zeiden we al tegen elkaar dat auto’s verkopen niet zo moeilijk meer was. De klanten kwamen figuurlijk met een pak geld op hun hoofd de showroom binnenlopen. De verkoper hoefde het er alleen maar vanaf te pakken.
De aanstaande kopers hadden alles al uitgezocht over de auto. Via folders, websites tot forums aan toe. De mevrouw of meneer in kwestie wist vaak meer van de betreffende auto dan de verkoper in de showroom.
De informatie was opgezocht, de keuze gemaakt en daarmee was de koop min of meer al gedaan bij het bezoek aan de showroom. Nog even, voelen, ruiken en een proefrit. De deal was binnen en daarmee de auto verkocht.
Jouw eigen koopreis
Hoe ziet jouw zoektocht naar bijvoorbeeld een nieuwe tv of vakantie eruit? Al is dat laatste nu even niet het beste voorbeeld…. Voordat je daadwerkelijk op ‘kopen’ drukt heb je hoogstwaarschijnlijk ook al flink wat zitten zoeken op het web.
97% is op zoek naar informatie
Enig idee wat de gemiddelde conversieratio van een website is?
Die ligt rond de 3% (Bron Growcode). Van elke 100 websitebezoekers kopen er dus maar 3. Wat doen dan die andere 97?
Die klikken niet voor hun lol jouw website rond. Inderdaad. Die zoeken informatie.
Informatie om hun probleem of wens scherp te krijgen. Om na te gaan welke oplossingen er allemaal zijn. Welk bedrijf het beste heeft. En niet onbelangrijk horen wat andere klanten zeggen.
Het merendeel van de tijd die mensen online zijn is dat dus om informatie te zoeken.
Waarbij een groot deel ook nog bezig is om te bedenken wat de gewenste oplossing is.
En zich soms ook nog niet eens bewust zijn van wat ze zoeken of nodig hebben. Gewoon kijken en inspiratie opdoen.
3% van de website-bezoekers koopt ook daadwerkelijk
Wat doet dan die andere 97%? Die zoekt informatie!
Consumenten maar ook bedrijven
Ik heb het bewust over mensen. En niet over consumenten. Een vaak gehoord argument is dat alleen consumenten zo uitvoerig zoeken. Dat geldt net zo hard voor de zakelijke (B2B) aankopen.
Sterker nog. Een B2B koopreis is langer en complexer. B2B kopers zoeken nog veel meer en langduriger dan de meer impulsieve B2C kopers.
Kopen gaat in stappen
Het kopen van ‘niet alledaagse zaken’ als een TV, hypotheek of voor een zakelijke klant een softwarepakket of ISO certificaat gaat in een aantal stappen.
Een koopreis. De vier stappen van probleem naar tevreden klant. Waarbij de bovenkant het perspectief van de klant is en de onderkant die van de organisatie.
De 4 fasen van de koopreis
Meer over de koopreis
Fase 1 en 2 duren het langst. Dat is ook waar we het hierboven over hadden. Onderzoek laat zien dan 70% van de koopreis is afgelegd voordat iemand persoonlijk contact zoekt met een winkel of leverancier. Dat kan zijn persoonlijk of via de e-mail.
Nb. Het contact in de tweede fase waarbij je als organisatie bijvoorbeeld een naam en e-mail ontvangt bij een informatieaanvraag of download van een whitepaper rekent valt hier nog buiten. Dat valt onder het zoeken naar informatie.
Kopen, kopen, kopen
Ik zie omgekeerd veel aanbieders van, in dit geval software, die vooral bezig zijn met verkopen. Hun social media, website of adwords gaat alleen maar over kopen, demo’s prijzen en de USP’s. Begrijpelijk maar niet wat de aanstaande klant zoekt.
Die wil eerst meer informatie.
Daarmee richt het merendeel van de bedrijven zich op dat kleine groepje van 3% dat zover is om te kopen.
En niet op de overige 97% die nog aan het zoeken is. Een gemiste kans.
Een nieuw softwarepakket als voorbeeld
Neem als voorbeeld een ondernemer die een nieuw softwarepakket zoekt om zijn logistieke processen mee te ondersteunen. Dat doet hij niet elke dag. Hij heeft dus heel veel vragen.
Dat begint al bij zijn behoeftedefiniëring. Wat heb ik nodig? Maatwerk of een standaardpakket? Wat kost dat? Wie kunnen dat leveren? Hoe zorg ik dat het geen fiasco wordt?
Hij gaat op zoek. Online. Naar oplossingen, aanbieders, ervaringen. Hij vraagt ook andere ondernemers en zoekt eventueel een adviseur. Na grondig voorwerk is het pas tijd om offertes op te vragen. Dat voorwerk is vaak het meest tijdrovende en complexe van de hele reis. De eerste twee fasen van de koopreis zijn dus essentieel.
De groep die meer dan 3000% groter is
Ja, de groep van de 97% informatiezoekers is 3.000% groter dan de 3% die in de ‘koopmodus’ zit. Bedenk daarbij dat je daar veel minder concurrentie hebt want die is met hun prijs en UPS’s alleen met de groep van 3% bezig.
Help je klant met kopen
De kern van het stuk. Help je klant met kopen. Geef die informatie waar hij naar op zoek is. Je komt daarmee veel eerder in beeld en geeft jezelf een veel grotere kans om in contact te komen.
Uit ervaring weten we dat daarmee de kans dat jou de deal ’gegund’ wordt vele malen groter is. Ga maar na bij jezelf. De verkoper die jou enorm goed en vooral onafhankelijk geholpen heeft gun je de handel.
Hoe dan? Een aantal tips
- Allereerst zorg dat je haarscherp hebt wie je doelgroep en daarmee ideale klant is.
- Duik in zijn wereld. Wat is zijn probleem of uitdaging? Welke vragen heeft hij? Ga voor de details
- Zorg voor de antwoorden. In whitepapers, websitepagina’s, video’s, blogs, podcasts.
- Hang dat buiten. Maak dat zichtbaar. Zorg dat hij of zij het kan vinden. SEO, SEA, LinkedIn, etc.
- Dan is het zaak te proberen contact te maken.
- Om ze van daaruit verder te helpen bij hun zoektocht.
Heb geduld. Blijf helpen en heb het vertrouwen dat een groot deel van die mensen terugkomen voor een offerte.
Je ligt een straatlengte voor
De 3% blijft een magneet voor het merendeel van de concurrentie. Houden zo.
Dat geeft jou de tijd en ruimte om voor de 97% te gaan.
Tegen de tijd dat zij denken ‘waar blijven mijn leads’ heb jij een straatlengte voorsprong en wellicht de buit al binnen.
Adam&EveDDB bevestigen dat als mensen in hun zoektocht vaker bij jou komen dan bij jouw concurrent je hoogst waarschijnlijk gaat groeien ten opzichte van hen.
….when a brand has a high share of search relative to its size, that tends to indicate that it’s about to grow.
Niet alleen voor auto's
Het principe van de 70% geldt dus niet alleen voor auto’s en het pakje geld op het hoofd. Het is van toepassing op elke branche. Zeker in de B2B.
We hebben al zoveel klanten hiermee geholpen dat ik weet zeker dat het ook voor jouw business geldt.
Wil je voor het echte werk gaan?
Doe een salesboost in 100 dagen!
